Für die erfolgreiche Umsetzung von Strategien spielt die richtige Vorgehensweise im Vertrieb eine wesentliche Rolle. Entscheidend sind dabei sowohl eine greifende Steuerung als auch ein entsprechendes Engagement und das richtige Verhalten der Vertriebsmitarbeiter.
Aus den Erfahrungen in den Vertriebsprojekten der letzten Jahre, fallen folgende Beobachtungen und Fragen auf.
Hybrid Sales als Chance
Der Vertrieb wurde in den vergangenen Jahren teilweise schwieriger oder auf jeden Fall etwas anders. Nach der alten Vertriebsweisheit „man kann nur verkaufen, wenn jemand einkaufen kann“, ist klar, dass solange es Beschaffungsaufträge gibt, wir auch verkaufen können. Werden diese Beschaffungsaufgaben häufiger online gelöst, verkaufen vermehrt die Unternehmen, die auch hier professionell aktiv sind. Der Vorteil an dieser Situation: Remote-Meetings sparen Reisezeit und Geld, gleichzeitig erhöhen sie die mögliche Anzahl von Terminen pro Zeiteinheit. Wer dies nutzt, gewinnt. Online Sales Meetings und Verhandlungen sind mach- und erlernbar.
Klarheit in der Vertriebssteuerung
Die strategischen Ziele und KPIs lassen sich auf vertriebliche KPIs sowie OPIs zur Verhaltenssteuerung herunterbrechen, damit jede Vertriebseinheit und alle Vertriebsmitarbeiter wissen, was zu tun ist und wo sie gerade stehen. Teilweise wird die logische Folge von Zielen - Verhalten - Messen - Steuern leider als lästige Kontrolle und weniger als unterstützende Orientierung und wertvolles Feedback gelebt und empfunden. Hier hilft in Projekten oftmals die einfache „Vertriebstreppe“, eine Darstellung des Vertriebsprozesses mit Phasen, Wandlungsquoten und Quantitäten, um leicht zu sehen, wo wichtiges Optimierungspotenzial umgesetzt werden kann. Nicht selten sorgen hier zum Beispiel der Blick auf „Cost per Order“ für Erstaunen oder gar Entsetzen. Meist wird sehr deutlich, wo Energie verschwendet, und der Wirkungsgrad gesteigert werden kann. Hier ein Beispiel:
Gewinn in Verhandlungen verschenken
Stellen Sie sich folgende Fragen: Sorgen wir für ausreichend Optionen, um in der relevanten Phase der Verhandlung auf Augenhöhe zu sein und unseren Gewinn nicht fast verschenken zu müssen, um ausreichende Auslastung zu bekommen? Erzielen wir hochwertige Preise, die Kunden gerne bezahlen, weil sie einen Mehrwert für sich sehen? Neben ausreichenden Optionen sind hier auch Tools wie die Verhandlungswaage oder die 5 Faktoren des Harvardkonzeptes wirksame Hilfsmittel.
Vertriebskompetenz und Motivation
Weiterhin sollten Sie sich folgende Frage stellen: Sind die mit dem Vertrieb beauftragten Mitarbeiten auch ausreichend in Verhandlungsführung und anderen wichtigen Saleskompetenzen ausgebildet, um in der Bestandskundenentwicklung und Neukundengewinnung erfolgreich agieren zu können oder findet der Vertrieb eher reaktiv und wenig gesteuert statt? Leider ist immer wieder festzustellen, dass hohe technische Fachkompetenz zu wenig mit wirkungsvollen vertrieblichen Methoden und Techniken angereichert wird und Vertrieb teils dann stattfindet, wenn gerade Zeit ist oder fatalerweise, wenn zu wenig Kundenprojekte im Haus sind. Meist bewirken wenige Tage Weiterentwicklungsmaßnahmen pro Jahr bereits spürbar höhere Motivation und deutlich mehr Souveränität in proaktiven Gesprächs- und Kundenführung. Und das wiederum macht sich in der Gewinnung von mehr und vor allem rentableren Aufträgen bemerkbar.
Mitarbeiter leisten besser und fühlen sich wohler, wenn sie ihre Talente einsetzen und sich darin weiter entwickeln können. Klassischerweise gilt hier die Farmer/Hunter Differenzierung: nicht alle können und wollen beide Felder bespielen. Auch erfolgsorientierte Vertriebsprofis, die Provision einspielen, brauchen zu diesen extrinsischen Impulsen zusätzlich intrinsische Motivation. Also müssen Sie den Beitrag an der Wertschöpfung und die Sinnhaftigkeit klar an ihre Mitarbeiter kommunizieren. Dies steigert auch die positive Ausstrahlung auf Kunden. Für die Zielformulierung, -fokussierung und einen höheren inneren Antrieb, bietet die OKR-Methodik auch im Vertrieb gute Einsatzmöglichkeiten zur Strategieumsetzung. Vorteilhaft ist hierbei die höhere Autonomie und schnelleres Feedback als bei reinem MbO, womit OKR auch gekoppelt werden kann.
Um den Wirkungsgrad der Strategieumsetzung im Vertrieb zu steigern sind also folgende Punkte relevant:
- Annehmen der stärkeren Digitalisierung im Vertrieb, auch via Remote-Sales.
- Proaktives Vorgehen in Bestandskundenentwicklung und Neukundengewinnung.
- Gut ausgebildete, richtig eingesetzte und motivierte Vertriebskräfte.
- Klare Steuerung und Kommunikation der Unternehmensziele und Werte.
